L'elevator pitch: il tuo piano in due minuti — per l'ente, la banca, un socio o il primo cliente. Struttura, numeri da sapere a memoria e prova generale.
Corso per aspiranti imprenditori
prof.ssa Claudia Eleonora Stomeo · stampalecce.it/segmenti_di_clientela
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Di che cosa parliamo
Il piano in due minuti
L'elevator pitch è la versione del tuo progetto che sta in 60–120
secondi. Non è un riassunto: è una selezione — le sole cose che devono restare
in testa a chi ascolta.
🏛️
Con l'ente e il tutor
Il colloquio si apre quasi sempre con «mi racconti il suo progetto»:
quei primi due minuti orientano tutto il resto.
🏦
In banca
Prima dei prospetti, il funzionario vuole capire se TU hai capito
il tuo progetto. Il pitch è quella prova.
🤝
Con soci e partner
Un fornitore, un locale, un collega: le occasioni arrivano senza
preavviso — il pitch è l'attrezzo che hai sempre con te.
🎯
L'obiettivo vero
Non è dire tutto: è ottenere il passo successivo — un appuntamento,
una lettura del piano, un sì alla prossima domanda.
Regola d'ingaggio: se dopo due minuti l'ascoltatore sa ripetere
che cosa fai, per chi e che cosa chiedi, il pitch ha funzionato.
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La struttura
Sei battute, novanta secondi
1
Il gancio
0–10″ · una domanda o un'immagine che apre l'attenzione
2
Il problema
10–25″ · chi lo sente, quando, quanto costa non risolverlo
3
La soluzione
25–45″ · che cosa fai, per chi, con quale unità di vendita
4
Il mercato
45–65″ · il numero che resta in testa (uno, non dieci)
5
Perché io
65–80″ · l'esperienza che c'entra col progetto
6
La richiesta
80–90″ · che cosa chiedi adesso, a questa persona
La sequenza non è un caso: prima il problema
della soluzione (sennò sembra un capriccio), prima il mercato del «perché io»
(sennò sembra un curriculum), e la richiesta sempre in chiusura — è il motivo
per cui stai parlando.
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Battute 1–2
Il gancio e il problema
✗ Partenza fredda
«Buongiorno, mi chiamo… e vorrei presentarvi la mia idea imprenditoriale nel
settore della cosmesi artigianale, un mercato in forte crescita che…»
(dopo 15 secondi, nessuna immagine in testa)
✓ Gancio + problema
«Vi è mai capitato di regalare un sapone "artigianale" e scoprire che era
industriale, con un'etichetta carina? Chi cerca un regalo autentico non ha
modo di distinguere.» (15 secondi, e c'è già una storia)
🪝
Ganci che funzionano
Una domanda che l'ascoltatore si è già fatto; una scena concreta;
un piccolo numero sorprendente. Mai una definizione.
🎯
Il problema è di qualcuno
Non «manca l'offerta di X»: chi ne soffre, in quale momento della
giornata, e che cosa fa oggi per arrangiarsi.
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Battute 3–4
La soluzione e il numero che resta
🛠️
La soluzione, concreta
Che cosa fai e come si compra: «saponi a freddo con oli italiani
tracciati, 12 € al pezzo, nei mercatini, online e in due botteghe».
L'unità di vendita (mazzo 3) rende tutto tangibile.
🔢
Un numero, non dieci
Dal mazzo 2 scegli il numero: «nel raggio dei miei mercatini
passano 38.000 famiglie» o «vendo già 200 pezzi al mese senza
laboratorio». Uno solo, ma difendibile.
La tentazione da evitare: infilare tutta l'analisi di mercato.
Nel pitch il mercato serve solo a dire «non me lo sono inventato»: la dimostrazione
completa sta nel piano, e arriva dopo — se il pitch funziona.
Se hai già clienti, anche pochi, dillo qui: dieci vendite
vere convincono più di mille potenziali.
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Battute 5–6
Perché io — e che cosa chiedo
👤
Perché proprio tu
Non il curriculum: la parte che c'entra. «Otto anni dietro il banco
di una profumeria: so cosa chiede chi compra un regalo» vale più di tre
attestati elencati di fila. È la coerenza profilo-progetto che l'ente
valuta per prima.
🙋
La richiesta esplicita
Chiudi chiedendo una cosa sola, adatta all'ascoltatore: «vi chiedo di
leggere il piano», «le chiedo un appuntamento», «cerco un laboratorio in
condivisione». Il pitch senza richiesta è una chiacchierata.
Con l'ente la richiesta è spesso implicita (la domanda è già
protocollata): usala allora per mostrare che sai che cosa succede dopo —
«sono pronta a entrare nel dettaglio del piano economico quando volete».
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Esempio guidato
La memoria
I tre numeri da sapere senza guardare
Su tutto il piano, tre numeri devono uscire senza esitazione.
Per il laboratorio dei mazzi 2–4 sono questi:
40.000 €
il programma:
che cosa serve per partire
219 al mese
il pareggio,
raggiunto al mese 7
30.000 + 10.000
la richiesta:
contributo 75% + microprestito
Perché proprio questi: dicono che conosci la dimensione del
progetto, la soglia di sopravvivenza e che cosa stai chiedendo. Chi
esita su uno dei tre perde credibilità su tutti gli altri numeri del piano.
Se un numero non lo reggi a memoria con la sua
motivazione, non metterlo nel pitch: meglio due numeri solidi che tre incerti.
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Il destinatario
Stesso progetto, quattro pitch diversi
Chi ascolta
Che cosa sottolineare
Che cosa evitare
🏛️ Ente / tutor
Coerenza tra il tuo profilo e il progetto,
cantierabilità, sostenibilità della rata.
Promesse di crescita mirabolanti:
lì dentro leggono piani tutti i giorni.
🏦 Banca
Flussi di cassa, prudenza, quanto metti
tu, come rientri se va lenta.
«Il prodotto è bellissimo» senza numeri:
la banca compra rimborso, non profumo.
🤝 Socio / partner
La visione, il ruolo che gli proponi,
che cosa ci guadagna e in quanto tempo.
Vaghezza su impegno e divisione:
i soci si perdono sui non-detti.
🛒 Cliente B2B
Il beneficio concreto per lui,
una referenza, una proposta di prova.
La storia del finanziamento:
non gli interessa — vuole il prodotto giusto.
Cambiano l'enfasi e la richiesta finale; i fatti no.
Un pitch che cambia i numeri secondo il pubblico prima o poi si incontra
con sé stesso.
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Le parole
Il linguaggio: concreto batte tecnico
✗ Fumoso
«Offriamo soluzioni innovative e sostenibili di cosmesi naturale, con un
approccio sinergico e multicanale orientato alla customer experience.»
(23 parole, zero immagini)
✓ Concreto
«Faccio saponi con oli d'oliva italiani. Li vendo a 12 euro dove la gente
cerca un regalo: mercatini, online e due botteghe del centro.»
(24 parole, si vede tutto)
🗣️
Parole di tutti i giorni
Se tua zia non la capisce, riscrivila. Il gergo non fa professionale:
fa distante.
✂️
Frasi corte
Una frase, un'idea. Le subordinate a voce si perdono — chi ascolta
non può rileggere.
🚫
Zero sigle
Niente «B2B», «CAC», «USP» col pubblico sbagliato. Se serve il concetto,
dillo in italiano.
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La consegna
Voce e corpo: il pitch non è un testo, è un momento
🐢
Più lento di come parli al bar
L'ansia accelera; chi ascolta si stacca. Respira tra le battute: le pause
non sono vuoti, sono cornici.
⏸️
Pausa dopo i numeri
«219 saponette al mese. (pausa) È il mio punto di pareggio.»
Il numero senza pausa evapora.
👀
Guarda le persone
Non il foglio, non il soffitto. Se sono in tre, un pensiero a testa:
lo sguardo distribuisce il coinvolgimento.
🧍
Mani visibili, spalle giù
Le mani raccontano (dimensioni, passaggi); il corpo fermo ma non rigido.
In piedi, peso su due gambe.
Queste sono abilità che si allenano: nel corso le trovi nelle
soft skills (UD 11) e nel percorso IL PONTE dell'area giochi —
sei tappe sulla comunicazione efficace.
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L'allenamento
La prova generale, in cinque passi
1 · Scrivi100–130 parole seguendo le sei battute.
Non una di più: il taglio è metà del lavoro.
→
2 · CronometraSe supera 90 secondi parlando piano,
taglia dal centro (mercato e dettagli), mai dal gancio o dalla richiesta.
→
3 · RegistraCol telefono. Al riascolto sentirai
le frasi che non stanno in piedi: riscrivile come le diresti.
→
4 · Prova su qualcunoUn amico fuori dal settore.
Poi chiedigli: «che cosa faccio? che cosa chiedo?» Se sbaglia, è colpa
del pitch.
→
5 · RipetiFinché la scaletta è tua. A memoria vanno
solo la prima frase e l'ultima: il resto deve poter respirare.
Il test finale è il «e quindi?»: dopo ogni frase,
immagina l'ascoltatore che lo chiede. Se una frase non sopravvive alla domanda,
è riempitivo: via.
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Dopo il pitch
Le cinque domande che ti faranno
«Quanti clienti le servono per
coprire i costi?» — il pareggio in unità concrete (mazzo 3).
«E se arrivano più lentamente
del previsto?» — lo scenario prudente e la scorta di cassa (mazzi 3–4).
«Chi sono i suoi concorrenti,
e perché i clienti dovrebbero scegliere lei?» — la tabella concorrenti
e la differenza dichiarata (mazzo 2).
«Perché questo prezzo?» —
pavimento, recinto, soffitto (mazzo 3).
«Quanto chiede e come lo
restituisce?» — fonti, rata e copertura nello scenario prudente (mazzo 4).
Nessuna di queste domande si improvvisa — ed è il motivo per cui
il pitch si prepara dopo il piano, non al posto del piano.
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Il tuo turno
Il kit: compila le sei battute
Battuta
La tua versione (una riga ciascuna)
1 · Ganciodomanda o immagine
2 · Problemachi lo sente, quando
3 · Soluzionecosa fai, unità di vendita
4 · Mercatoil numero che resta
5 · Perché iol'esperienza che c'entra
6 · Richiestacosa chiedi adesso
Stampa questa pagina o ricopiala: la versione uno sarà brutta,
è normale — il pitch buono è la versione cinque. I contenuti li hai già: sono nei
mazzi 2, 3 e 4 e nel tuo percorso guidato nell'app.
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Esempio guidato
Tutto insieme
Il pitch del laboratorio, parola per parola
«Vi è mai capitato di regalare un sapone
"artigianale" e scoprire che era industriale, con un'etichetta carina?
gancio Chi cerca un regalo autentico non ha modo di
distinguere. problema Io faccio saponi a freddo nel mio
laboratorio, con oli italiani tracciati: 12 euro al pezzo, nei mercatini, online
e in due botteghe del centro. soluzione Senza ancora un
laboratorio a norma vendo già 200 pezzi al mese: la domanda c'è.
mercato Ho passato otto anni dietro il banco di una
profumeria: so che cosa chiede chi compra un regalo.
perché io Con un programma da 40.000 euro — 30.000 di
contributo e 10.000 di microprestito — metto il laboratorio a norma e arrivo al
pareggio in sette mesi. Vi chiedo di leggere il mio piano: sono pronta a entrare
nei numeri quando volete. richiesta»
115
parole
~85″
parlando con calma
3
numeri, tutti difendibili
nel piano
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Da evitare
Gli errori che spengono un pitch
📄
Leggere
Il foglio in mano dice «non lo so a memoria perché non è mio».
Scaletta sì, copione no.
🏃
Correre
Novanta secondi detti in quaranta: arriva il suono, non il senso.
La calma è metà della credibilità.
🤖
Il gergo
«Approccio sinergico e scalabile»: parole che occupano spazio
senza produrre immagini.
⏳
La versione da 10 minuti
«Ancora due cose…»: il pitch lungo non è più completo,
è solo più lungo. Il resto sta nel piano.
🌈
Promettere il mondo
«Nessun rischio, successo garantito»: chi valuta sente le sirene
d'allarme, non l'entusiasmo.
🚪
Uscire senza chiedere
Finire con «…ecco, questo è tutto» butta via i novanta secondi
migliori: chiudi sempre con la richiesta.
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La serie è completa
La serie «Il Business Plan»
Introduzione al Business Plan le fondamenta: a cosa serve, com'è fatto, cosa lo rende credibile.
Il mercato in numeri bacini, fonti ufficiali e quote motivate.
Il modello economico prezzo, margini e punto di pareggio.
Il piano economico-finanziario investimenti, fonti, prospetti e rata sostenibile.
Presentare il progetto — questo mazzosei qui
E adesso: percorso guidato del Business Plan nell'app, Base
statistica per i numeri, Piano economico per i prospetti, Roadmap di avvio per la
domanda — e il pitch pronto per il primo colloquio. Buon lavoro. 🚀
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