Dalla domanda ai ricavi e ai margini: prezzo, capacità, costi e il numero più importante del piano — il punto di pareggio.
Corso per aspiranti imprenditori
prof.ssa Claudia Eleonora Stomeo · stampalecce.it/segmenti_di_clientela
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Di che cosa parliamo
Il modello economico è la macchina dei soldi
Descrive come la tua attività trasforma il lavoro in margine.
Tutto il mazzo sta in una riga di aritmetica:
Prezzoquanto incassi per ogni unità venduta.
−
Costo variabilequanto ti costa produrre e vendere
quell'unità.
=
Margine unitarioquanto resta per coprire i costi
fissi, per ogni vendita.
×
Quantitàquante unità vendi davvero, mese per mese.
−
Costi fissiquello che paghi comunque, venda o no.
= Risultato
quello che resta: se è positivo
con ipotesi prudenti, il modello regge
In questo mazzo riempiamo le cinque caselle una per una, con un
esempio che ci accompagna fino alla fine: un piccolo laboratorio artigianale.
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La casella 1
Che cosa vendi davvero: l'unità di vendita
Prima di parlare di prezzi serve l'unità su cui si conta tutto:
un'ora, un pezzo, una notte, un progetto. È il mattone del modello economico.
⏱️
L'ora
Consulenti, videomaker, artigiani in cantiere: vendi tempo qualificato —
e il tempo non si magazzina.
🧼
Il pezzo
Laboratori e produzioni: saponette, bomboniere, teglie. Si può produrre
in anticipo e vendere dopo.
🛏️
La notte / il posto
B&B, aule, postazioni: capacità fissa che ogni giorno o si vende
o si perde per sempre.
📦
Il progetto / servizio
Traslochi, siti web, video aziendali: prezzo a preventivo, margine da
controllare commessa per commessa.
🔁
L'abbonamento
Palestre, simulatori, manutenzioni: ricavi ricorrenti, il valore sta
nel cliente che resta.
🎯
Scegli la tua
Molte attività ne combinano due o tre: scrivile tutte, con una riga
di conto per ciascuna.
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La casella 2
Il prezzo ha un pavimento, un recinto e un soffitto
🧱
Il pavimento: i tuoi costi
Sotto il costo variabile per unità non si scende mai: ogni vendita
aggiungerebbe perdita. Il pavimento vero include anche la quota di fissi.
🚧
Il recinto: i concorrenti
La forbice dei prezzi della zona (l'hai costruita nel mazzo 2). Puoi stare
sopra la media solo se il cliente vede il perché.
☁️
Il soffitto: il valore
Quanto vale per il cliente il problema risolto: urgenza, qualità, comodità.
È il motivo per cui due bar a 50 metri hanno prezzi diversi.
Il prezzo si decide, non si subisce: parti dal valore, verifica
il recinto, controlla il pavimento. E scrivi nel piano il ragionamento — chi valuta
vuole vedere che non hai copiato il listino del vicino.
L'errore classico dei principianti è il prezzo «di
lancio» troppo basso: attira i clienti sbagliati e da lì si risale a fatica.
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La casella 2 · bis
Il listino non è il ricavo medio
Tra il prezzo esposto e quello che incassi davvero c'è sempre uno
scarto. Il piano si costruisce sul ricavo medio effettivo.
Che cosa lo erode
Esempio
Effetto sul listino di 12 €
Sconti e promozioni
−10% sui multipli, saldi di fine stagione
− 0,60 €
Commissioni dei canali
Piattaforme online, POS, mercatini a plateatico
− 0,90 €
Omaggi, resi, invenduto
Campioni, difetti, scorte scadute
− 0,30 €
Ricavo medio effettivo
≈ 10,20 € (−15%)
Regola pratica: nel piano usa il listino solo nella pagina dei
prezzi; in tutte le proiezioni usa il ricavo medio. Per chi vende su piattaforme
(OTA per i B&B, marketplace per l'artigianato) le commissioni sono spesso la voce
più pesante: 15–25%.
Nel regime forfettario il prezzo al pubblico si
ragiona IVA inclusa — così lo tratta anche il modulo Piano economico dell'app.
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La casella 4 · prima parte
La capacità: quanto puoi vendere al massimo
Prima di stimare quanto venderai, calcola quanto potresti
vendere lavorando a pieno: è il tetto fisico dei ricavi. Esempio: un videomaker.
220 giornilavorabili in un anno, tolti festivi
e ferie.
→
1.760 oreteoriche (8 ore al giorno).
→
1.050 orefatturabili: il 40% se ne va in preventivi,
spostamenti, amministrazione, formazione.
→
47.000 €tetto dei ricavi a 45 €/ora. Più di così
non esiste, salvo alzare il prezzo o aggiungere persone.
≈ 60%
del tempo è vendibile:
il resto è lavoro che non si fattura
100%
di capacità venduta non esiste:
nei piani seri il regime è il 70–85%
Se i ricavi promessi nel piano superano il tetto della
capacità, chi valuta se ne accorge in trenta secondi. Confronta sempre le due cifre.
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La casella 4 · seconda parte
La rampa: il primo anno si sale, non si vola
I clienti arrivano per gradi: passaparola, recensioni, ripetuti.
Esempio: ricavi mensili del primo anno di un piccolo laboratorio (regime: 4.000 €/mese).
600
Gen
900
Feb
1.300
Mar
1.700
Apr
2.100
Mag
2.500
Giu
2.800
Lug
2.200
Ago
3.100
Set
3.400
Ott
3.600
Nov
3.800
Dic
4.000
Regime
Numeri d'esempio: la forma conta più
dei valori — crescita graduale, un mese lento (qui agosto), regime raggiunto dopo
l'anno. La curva va motivata: da dove arrivano i clienti in più di ogni mese?
Nel piano scrivi i ricavi mese per mese per il primo anno.
La rampa è anche un test di cassa: nei primi mesi si incassa poco e si paga tutto.
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La casella 4 · terza parte
Canali e stagioni: il mix dei ricavi
Quasi nessuno vende in un solo modo. Ogni canale ha la sua curva
e i suoi costi: il piano li mostra separati, poi li somma.
🏪
Vendita diretta
Mercatini e fiere: margine pieno, ma weekend e stagione — e il tuo tempo
se ne va lì.
🌐
Online
Il picco è novembre-dicembre (regali): commissioni e spedizioni erodono,
ma lavora anche mentre dormi.
🤝
Rivenditori
Negozi e botteghe: prezzo all'ingrosso (−40/50%), però volumi costanti
e zero tempo di vendita.
30
Gen
25
Feb
30
Mar
35
Apr
40
Mag
45
Giu
40
Lug
35
Ago
45
Set
60
Ott
110
Nov
150
Dic
Esempio: indice mensile delle vendite
online di prodotti-regalo (media = 50). Due mesi possono valere un terzo dell'anno.
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La casella 3 · prima parte
I costi variabili: crescono quando vendi
Sono i costi che esistono solo se la vendita esiste.
Si contano per unità — è l'altra metà del margine.
🧾
Nel prodotto
Materie prime, confezioni ed etichette, energia di produzione,
sfrido e pezzi difettosi.
🛒
Nella vendita
Commissioni di piattaforme e POS, plateatico dei mercatini, spedizioni,
provvigioni, sacchetti e materiali di consumo.
Esempio: una saponetta artigianale venduta a 12 €
€ / pezzo
Oli, soda, essenze (al lotto, diviso per i pezzi)
2,60
Confezione, etichetta conforme, nastro
1,10
Commissioni e spedizione (media sui canali)
1,30
Totale costo variabile
5,00 (42% del prezzo)
Numeri d'esempio. La tua tabella nasce da preventivi e prove
reali: il costo del lotto diviso i pezzi buoni, non il costo teorico del grammo.
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La casella 5
I costi fissi: il contatore che gira comunque
Si pagano anche a saracinesca chiusa. Sono loro a decidere quanto
devi vendere per non perdere soldi.
Esempio: laboratorio artigianale — fissi mensili
€ / mese
🏠 Affitto del laboratorio
600
💡 Utenze (quota fissa) e connessione
150
🛡️ Assicurazioni, software, abbonamenti
100
🧮 Commercialista e adempimenti
120
🏛️ Contributi previdenziali (quota media mensile)
380
🏦 Rata del microprestito (10.000 € in 5 anni)
180
Totale costi fissi
1.530 € / mese
Le tre voci che i principianti dimenticano più spesso:
contributi previdenziali, manutenzioni e sostituzioni, la propria
retribuzione — se il piano regge solo perché tu lavori gratis per sempre,
non regge.
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Il cuore del modello
Il margine di contribuzione
Da ogni unità venduta, quanto resta per pagare i costi fissi?
Questo è il numero che fa girare tutto il piano.
costo variabile · 5 €
margine di contribuzione · 7 €
La saponetta da 12 €: ogni pezzo
venduto «contribuisce» con 7 € alla copertura dei 1.530 € di costi fissi.
7 €
margine per pezzo (12 − 5)
58%
margine in percentuale sul prezzo
1.530 €
costi fissi mensili da coprire
Se il margine unitario è basso, servono tanti clienti: è
un'informazione strategica, non contabile. Margine 7 € → 219 vendite per stare
in piedi; margine 2 € → 765. Stesso negozio, due mestieri diversi.
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Sotto le 219 vendite il mese è in perdita; sopra, ogni pezzo aggiunge
7 € di utile. Il pareggio è la soglia di sopravvivenza, non l'obiettivo.
Chi valuta la tua domanda lo calcola comunque: se nel piano
il pareggio c'è già — chiaro, in unità concrete e con la data in cui lo raggiungi —
la credibilità sale di colpo.
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La prova di realtà
Il pareggio tradotto in unità concrete
«250 al mese» dice poco. Traducilo nella grana quotidiana del
mestiere — e confrontalo con l'obiettivo di mercato del mazzo 2.
🧼
Laboratorio
219 saponette/mese ≈ 11 al giorno nei giorni di vendita.
Un banco di mercatino ben piazzato li fa: fattibile, con i canali giusti.
🛏️
B&B (3 camere)
Fissi 900 €/mese, margine 60 €/notte → 15 notti/mese.
L'obiettivo del mazzo 2 era 50 notti/mese di media: margine ampio.
🚿
Autolavaggio
Fissi 4.850 €/mese, margine 11 €/lavaggio → 18 lavaggi/giorno.
Ma l'obiettivo di mercato era 15: ⚠️ così il piano NON regge.
Il caso autolavaggio è la lezione del mazzo: quando
l'obiettivo di mercato sta sotto il pareggio, non si «sperano» più clienti —
si cambia il modello: ricavo medio più alto (cere, interni, abbonamenti), fissi più
leggeri, o una quota di mercato diversa e motivata.
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La prudenza organizzata
Tre scenari, non una promessa sola
Il futuro non si indovina: si delimita. Il piano serio mostra cosa
succede se va così così, come previsto, o bene. Esempio del laboratorio:
Prudente
Atteso
Ottimista
Pezzi venduti al mese
200
300
400
Ricavi (× 12 €)
2.400 €
3.600 €
4.800 €
Margine di contribuzione (× 7 €)
1.400 €
2.100 €
2.800 €
Costi fissi
1.530 €
1.530 €
1.530 €
Risultato del mese
− 130 €
+ 570 €
+ 1.270 €
Il piano si giudica sullo scenario prudente: lì devi mostrare
come sopravvivi (cassa, costi comprimibili, tempo per correggere). L'ottimista serve
solo a dimostrare che sai dove può arrivare.
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Che cosa muovere
Le quattro leve del margine
🏷️
1 · Alza il ricavo medio
+1,20 € sul prezzo (o meno sconti) porta il margine da 7 a 8,20 €:
il pareggio scende da 219 a 187 pezzi (−15%). La leva più potente —
se il valore percepito la sostiene.
📉
2 · Taglia i variabili
Acquisti a lotti, meno resi, canali con commissioni più basse.
Mezzo euro risparmiato porta il margine a 7,50 €: pareggio a
204 pezzi (−15).
🪑
3 · Alleggerisci i fissi
Spazi condivisi, attrezzatura usata, partire più piccoli: −350 € di
fissi = pareggio a 169 pezzi. È la leva di chi inizia.
📦
4 · Riempi la capacità
Il forno acceso a metà costa come pieno: seconde linee, conto terzi,
ore vuote vendute a listino ridotto ma sopra il variabile.
La leva vietata: tagliare la qualità che il cliente paga.
Risparmi 50 centesimi e perdi il motivo per cui ti sceglievano.
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L'ultima trappola
La cassa: i ricavi non sono incassi
Puoi vendere bene e restare senza soldi: tra quando paghi e quando
incassi passano mesi. Esempio del laboratorio che rifornisce i negozi:
1
Gennaio
compri materie prime per la primavera: la cassa esce
2
Febbraio
produci: lavoro, utenze, confezioni — esce ancora
3
Marzo
consegni ai negozi: fattura a 60 giorni — ricavo sì, incasso no
4
Maggio
incassi: 4 mesi dopo la prima uscita
3 mesi
di costi fissi in cassa:
la scorta minima di sicurezza per chi parte
2 date
per ogni vendita nel piano:
quando la fai e quando la incassi
Anticipi ai privati, acconti sui progetti, incasso immediato ai
mercatini: ogni pezzo di incasso anticipato è cassa che non devi chiedere in prestito.
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Esempio guidato
Tutto insieme
Il laboratorio, dall'unità al verdetto
12 €
prezzo — 10,20 € di
ricavo medio effettivo
5 €
costo variabile
per pezzo
1.530 €
costi fissi
al mese
219
pezzi/mese
di pareggio
Capacità400 pezzi/mese lavorando 4 giorni su 7
di produzione: il tetto sta sopra il pareggio. ✓
→
Mercatotre canali (mercatini, online, due negozi):
obiettivo 300 pezzi/mese a regime. ✓
→
Rampapareggio raggiunto al mese 7; prima, la perdita
la copre la cassa iniziale. ✓
→
Verdettomodello in piedi nello scenario atteso e
sopravvivenza dimostrata nel prudente.
Numeri inventati a scopo d'esempio: il percorso —
unità, prezzo, margine, pareggio, capacità, rampa — è quello da rifare con i tuoi.
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Da evitare
Gli errori che affondano il modello
🏷️
Prezzo deciso per ultimo
«Vedrò quanto fanno gli altri»: il prezzo è una scelta strategica,
non un dettaglio finale.
🕳️
Commissioni dimenticate
Piattaforme, POS, plateatici: il 15–25% che manca sempre nei piani —
e mai negli estratti conto.
💨
Ricavi = incassi
Vendere a 60 giorni e pagare a 30: il piano era in utile,
la cassa è finita a marzo.
🧮
Pareggio mai calcolato
Se non sai quante unità ti tengono in vita, non stai pianificando:
stai sperando.
🎯
Un solo scenario
La promessa unica e ottimista. Senza il prudente, chi legge lo
costruisce da solo — contro di te.
📋
Margini fotocopiati
«Nel mio settore si sta sul 60%»: i margini si calcolano dai TUOI
preventivi, non dai luoghi comuni.
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Prova del nove
Il tuo modello economico è pronto se…
hai definito l'unità di vendita (o le unità) e su quella conti tutto;
il prezzo ha un ragionamento scritto: pavimento, recinto, soffitto — e il ricavo medio è al netto di sconti e commissioni;
conosci margine unitario e costi fissi, da preventivi veri;
il punto di pareggio è calcolato, tradotto in unità concrete e confrontato con l'obiettivo di mercato del mazzo 2;
i ricavi del primo anno sono una rampa mese per mese, non una media;
lo scenario prudente è sopravvivibile: sai con che cassa e per quanti mesi.
Nell'app: il Piano economico fa i conti con te (ricavi
dall'assistente, costi, agevolazione) e il percorso guidato li porta nel
documento finale.
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Per continuare
La serie «Il Business Plan»
Introduzione al Business Plan le fondamenta: a cosa serve, com'è fatto, cosa lo rende credibile.
Il mercato in numeri bacini, fonti ufficiali e quote motivate.
Il modello economico — questo mazzosei qui
Il piano economico-finanziario investimenti, fonti, prospetti e sostenibilità della rata.
Presentare il progetto l'elevator pitch: il piano in due minuti.
Prossimo passo: apri il Piano economico nell'app e
compila prezzo, costi variabili e fissi della tua idea: il pareggio esce da solo.
Nel mazzo 4 trasformiamo il modello in prospetti da presentare.
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