Dove trovare i dati ufficiali, come trasformarli nel tuo bacino di clienti e come difendere ogni percentuale davanti a chi valuta il piano.
Corso per aspiranti imprenditori
prof.ssa Claudia Eleonora Stomeo · stampalecce.it/segmenti_di_clientela
2 / 5
Perché questo mazzo
Gli aggettivi non bastano: servono numeri
Chi valuta la tua domanda legge decine di piani. Le frasi senza numeri
vengono saltate; i numeri senza fonte vengono contestati.
✗ Così non convince
«Il mercato del benessere è in forte crescita e c'è tanta richiesta di prodotti
naturali. Molte persone della zona sono interessate.»
✓ Così sì
«Nel raggio di 15 minuti vivono 38.000 famiglie (ISTAT). Le due erboristerie più
vicine hanno chiuso l'anno con code il sabato: ho contato 40–60 clienti/ora nei
quattro sopralluoghi di marzo.»
La differenza non è lo stile: è che la seconda versione si può
verificare. In questo mazzo costruiamo i numeri del mercato, uno per uno.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 2 / 19
La bussola
Le quattro domande del mercato in numeri
Tutta l'analisi di mercato del piano serve a rispondere a queste
quattro domande. Ogni risposta è un numero con la sua fonte.
🔢
1 · Quanti sono?
Le persone, famiglie o imprese che hanno il bisogno che vuoi servire:
il tuo bacino.
📍
2 · Dove sono?
Il territorio da cui possono davvero raggiungerti — o da cui tu puoi
raggiungere loro.
💶
3 · Quanto spendono?
Che cifra dedicano già oggi a questo bisogno, con che frequenza,
in quali mesi.
🥊
4 · Chi li serve già?
I concorrenti diretti e indiretti: quanti, dove, a che prezzi,
con che punti deboli.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 3 / 19
Il metodo
Tre cerchi: potenziale, raggiungibile, obiettivo
Il mercato si stringe per passaggi. Ogni passaggio ha un motivo
scritto nel piano — mai una percentuale «a sentimento».
Mercato potenziale
tutti quelli con il bisogno
es. tutte le auto della provincia
Mercato raggiungibile
quelli che puoi servire tu
es. le auto a 10 minuti dall'impianto
Mercato obiettivo
quelli che punti a conquistare
es. i clienti del primo anno, mese per mese
Chi valuta non contesta quasi mai il cerchio grande: contesta i
passaggi. Per questo ogni restringimento deve avere una riga di motivazione:
«passo dal 100% al 40% perché…».
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 4 / 19
Il bacino
Il bacino giusto dipende dal mestiere
«Quanti abitanti ha la mia città» è il bacino giusto solo per alcuni
mestieri. Per gli altri conta un'altra grandezza — e c'è sempre una fonte ufficiale.
Attività
Il bacino che conta
Dove si trova
🛏️ B&B, case vacanze
Arrivi e pernottamenti turistici
Statistiche regionali sul turismo
🚿 Autolavaggio
Parco veicoli circolante
ACI (versione per utilizzatore)
☀️ Installatore fotovoltaico
Edifici e impianti già installati
GSE, dati catastali
🎨 Studio grafico, servizi B2B
Imprese attive della zona
Unioncamere, registro imprese
🍕 Ristorazione, negozi
Popolazione e famiglie, spese medie
ISTAT
🧼 Artigianato con e-commerce
Pubblico online + mercatini e fiere
Dati di settore e di piattaforma
Nell'app la Base statistica ha per questo il modo
«Imprese, edifici, impianti…»: il bacino si sceglie, e la scelta si motiva.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 5 / 19
Il territorio
Quanto lontano arrivano i tuoi clienti?
Il territorio non è «la mia città»: è la distanza che un cliente
accetta di percorrere per il tuo servizio — o che tu accetti per raggiungerlo.
🚶
Sotto casa
Bar, panificio, lavanderia: 5–10 minuti a piedi. Il quartiere è il mercato,
contare porta a porta ha senso.
🚗
In auto
Autolavaggio, palestra, ristorante «di destinazione»: 10–20 minuti d'auto.
Il bacino segue le strade, non i confini comunali.
🌐
Ovunque
E-commerce, videomaker, servizi da remoto: il territorio è nazionale, la
concorrenza anche. Vinci per nicchia, non per vicinanza.
Per i dati ufficiali l'unità di lavoro è la regione (così li
trovi nella Base statistica); poi restringi tu al tuo raggio reale, dichiarando come:
è uno dei «passaggi motivati» del funnel.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 6 / 19
Le fonti
Le fonti ufficiali: cosa ti dà ciascuna
Fonte
Che cosa ci trovi
ISTAT
Popolazione e famiglie per territorio, spese medie delle famiglie, imprese e addetti, turismo.
Unioncamere / registro imprese
Imprese attive per settore (ATECO) e provincia, aggiornate ogni mese: il bacino dei mestieri B2B — e il conteggio dei tuoi concorrenti.
GSE
Impianti fotovoltaici installati per territorio: il «già fatto» da cui stimare il potenziale residuo.
ACI
Parco veicoli per provincia — nella versione per utilizzatore, che conta le auto dove circolano davvero.
Enti regionali
Turismo (arrivi e presenze), commercio, bandi e osservatori locali di settore.
La regola: nel piano ogni numero di mercato porta il nome
della sua fonte e l'anno. «Fonte: ISTAT 2025» vale; «fonte: internet» squalifica.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 7 / 19
Nell'app
La Base statistica fa il lavoro sporco
Il modulo ti accompagna dal territorio alla sintesi pronta per il
piano, con i numeri ufficiali già citabili.
1 · TerritorioScegli la tua regione (è l'unità dei dati
ufficiali).
→
2 · BacinoPersone, famiglie — o imprese, edifici,
impianti, veicoli: la grandezza giusta per il tuo mestiere.
→
3 · Numeri ufficialiIl modulo espone il dato con la
fonte, pronto da citare.
→
4 · Le tue quoteRestringi con percentuali motivate:
ogni passaggio resta scritto.
→
5 · SintesiIl risultato entra nel percorso guidato
del Business Plan.
Il vantaggio non è solo il tempo: è che i passaggi restano
documentati — esattamente ciò che chi valuta vuole vedere.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 8 / 19
Il metodo
Ogni percentuale ha la sua riga di motivazione
Bacino (fonte ufficiale)
100%
In target
perché il mio servizio riguarda questa parte
Raggiungibili
perché arrivo fin qui (raggio, canali, capacità)
Clienti obiettivo 1° anno
perché li conquisto così, mese per mese
🧾
Come si scrive un passaggio
«Considero il 40% del parco auto: escludo aziendali con lavaggio convenzionato
e auto che i proprietari lavano da sé (indagine su 60 automobilisti).»
⚖️
Come si difende
Con una fonte, un confronto con i concorrenti («i tre impianti vicini fanno
X lavaggi») o un piccolo test sul campo. Mai «secondo me».
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 9 / 19
Esempio guidato
Dal bacino all'obiettivo
B&B con 3 camere: i numeri in fila
Pernottamenti annui nella zona
400.000
statistiche regionali sul turismo
Quota extra-alberghiero (30%)
120.000
stessa fonte, serie storica
Nel comune del B&B (10%)
12.000
riparto per comune
Obiettivo 1° anno
600 notti
5% del bacino comunale: da difendere con canali e prezzo
1.095
notti vendibili (3 camere × 365)
600
notti obiettivo = 55% di occupazione
5%
del bacino comunale: ambizioso ma difendibile
Numeri inventati a scopo d'esempio: nel tuo piano vanno
sostituiti con le fonti della tua regione (modulo Base statistica) e confrontati con
l'occupazione media della zona.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 10 / 19
La concorrenza
Anche i concorrenti sono un numero
«La concorrenza c'è ma noi siamo migliori» non è un'analisi. Contali,
mappali, osservali: è la parte più facile da verificare — e da smentire.
🔢
Quanti e dove
Dal registro imprese (per ATECO e territorio) + mappe online. Conta anche
i sostituti: per la pizzeria, pure il sushi d'asporto.
💶
A che prezzi
Listini, menu, tariffe pubblicate: costruisci la forbice di prezzo
della zona prima di decidere il tuo.
⭐
Con che reputazione
Recensioni: volume e contenuto. I difetti ricorrenti dei concorrenti
sono la tua lista di opportunità.
Metti in tabella nel piano: nome, distanza, prezzo, punti di forza,
punti deboli, che cosa farai tu di diverso. Cinque righe ben fatte valgono più
di due pagine di discorsi.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 11 / 19
La lettura
C'è spazio per un altro operatore?
🟢
Segnali che c'è spazio
Code e attese; concorrenti pieni che non richiamano; densità sotto la media
regionale; domanda che cresce (nuove residenze, turismo, cantieri); nessuno
copre una nicchia specifica.
🔴
Segnali d'allarme
Locali sfitti in serie dove vuoi aprire; guerre di prezzo; densità molto
sopra la media; il bisogno c'è ma nessuno paga per risolverlo (chiediti
perché).
Il confronto di densità è il controllo più rapido: se nella
media regionale ci sono 4 pizzerie ogni 10.000 abitanti e nel tuo quartiere sono già 9,
serve una ragione forte per essere la decima. Se sono 2, chiediti se manca l'offerta —
o se manca la domanda.
Poca concorrenza non è automaticamente una buona
notizia: a volte il mercato lì non c'è. La differenza la scopri parlando con clienti
e operatori, non a tavolino.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 12 / 19
La quota
La quota si costruisce dal basso
Il modo più rapido per perdere credibilità è la quota calata
dall'alto. Il modo per guadagnarla è contare da dove arrivano i clienti.
✗ Dall'alto (non funziona)
«Il mercato italiano del cibo d'asporto vale miliardi: se ne prendiamo solo lo
0,1% siamo a posto.» Nessun legame tra la percentuale e la realtà: perché lo 0,1
e non lo 0,01?
✓ Dal basso (funziona)
«60 coperti/giorno: 25 dagli uffici entro 500 m (3.000 addetti, ne intercetto
l'1 su 120 a pranzo), 20 dal passaggio (contati 1.400 passanti/ora), 15 da
consegne (2 rider, raggio 3 km).» Ogni pezzo si può verificare.
Il totale «dal basso» va poi riconciliato col bacino: se i
tuoi 60 coperti implicano il 30% del quartiere ogni giorno, qualcosa non torna.
I due metodi devono incontrarsi.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 13 / 19
Il tempo
La stagionalità: il mercato non è piatto
Quasi ogni attività ha mesi pieni e mesi vuoti. Il piano deve mostrarli:
la media annua paga i fornitori, ma è la cassa di febbraio che ti tiene aperto.
20%
Gen
25%
Feb
35%
Mar
45%
Apr
60%
Mag
85%
Giu
100%
Lug
100%
Ago
70%
Set
45%
Ott
25%
Nov
35%
Dic
Esempio: domanda mensile di una
ricettività turistica (100 = mese di picco). Ogni settore ha la sua curva: trovala
nei dati di settore o nella stagionalità dei concorrenti.
Nel piano: ricavi mese per mese almeno per il primo anno,
con la curva del tuo settore — non il totale diviso dodici.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 14 / 19
La direzione
Il mercato di domani: le tendenze
Aprirai tra qualche mese e rimborserai in qualche anno: conta il
mercato di domani, non solo la fotografia di oggi.
↗️
Cresce
Più domanda ogni anno: il vento a favore. Ma attira concorrenti: chiediti
quanto durerà e perché.
➡️
Stabile
Si cresce solo togliendo clienti ad altri: serve un vantaggio chiaro
e dichiarato nel piano.
↘️
Cala
Non è vietato entrarci — ma serve una nicchia in controtendenza,
e la prova che esiste.
Dove si leggono: serie storiche ISTAT e Unioncamere (il confronto
con 3–5 anni fa), rapporti di settore delle associazioni di categoria, e i segnali
fisici del territorio: aperture, chiusure, cantieri, nuovi flussi.
Prudenza con le mode: se il piano regge solo se il
boom continua, non regge.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 15 / 19
Esempio guidato
Dal bacino all'obiettivo
Autolavaggio: dal parco auto ai lavaggi al giorno
25.000 autonel raggio di 10 minuti — riparto del parco
provinciale ACI (per utilizzatore) sulla zona.
→
10.000 autolavate a pagamento: 40%, escludendo il
fai-da-te e le flotte convenzionate.
→
60.000 lavaggi/annonel bacino: frequenza media 6
lavaggi l'anno per auto.
→
4.500 lavaggiobiettivo del 1° anno: 7,5% del bacino,
contro 8 impianti esistenti.
→
≈ 15 al giornosu 300 giorni d'apertura: la cifra da
confrontare con capacità e pareggio.
15
lavaggi/giorno obiettivo 1° anno
40
lavaggi/giorno capacità dell'impianto
7,5%
quota del bacino da motivare vs 8 concorrenti
Numeri inventati a scopo d'esempio. Il confronto che
conta — 15 lavaggi obiettivo contro il punto di pareggio — lo facciamo nel mazzo 3.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 16 / 19
Da evitare
Gli errori che si vedono subito
🔮
Il bacino gonfiato
«64 milioni di potenziali clienti» per un negozio di quartiere: il bacino
è chi può raggiungerti davvero.
🎲
Percentuali a sentimento
«Prendiamo il 10%» senza dire perché 10 e non 2. Ogni passaggio
va motivato.
🕸️
Fonti vaghe
«Ricerche di mercato dicono che…» Quali, di chi, di che anno?
Senza nome e data non esistono.
🙈
«Non ho concorrenti»
Esistono sempre — compreso il fai-da-te e il non-consumo.
Dire che non ci sono significa non aver guardato.
📅
Il mercato piatto
Ricavi uguali tutti i mesi in un settore stagionale: chi legge capisce
che non conosci il mestiere.
🧊
Dati scaduti
Numeri di 5–10 anni fa in mercati che cambiano in due. Cita l'anno
e usa l'ultimo disponibile.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 17 / 19
Prova del nove
Il tuo mercato in numeri è pronto se…
sai dire quanti sono i clienti potenziali nel tuo territorio, con fonte e anno;
ogni restringimento dal bacino all'obiettivo ha la sua riga di motivazione;
hai la tabella dei concorrenti: chi, dove, a che prezzi, con quali difetti;
conosci la stagionalità e l'hai riportata nei ricavi mese per mese;
la quota obiettivo regge il confronto con la densità e con ciò che fanno gli altri;
i numeri del mercato tornano con quelli del piano economico (stessi clienti, stessi volumi).
Se una casella resta vuota, il posto dove lavorarci è il modulo
Base statistica dell'app: territorio, bacino, quote motivate, sintesi.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 18 / 19
Per continuare
La serie «Il Business Plan»
Introduzione al Business Plan le fondamenta: a cosa serve, com'è fatto, cosa lo rende credibile.
Il mercato in numeri — questo mazzosei qui
Il modello economico dalla domanda ai ricavi, ai margini e al punto di pareggio.
Il piano economico-finanziario investimenti, fonti, prospetti e sostenibilità della rata.
Presentare il progetto l'elevator pitch: il piano in due minuti.
Prossimo passo: apri la Base statistica nell'app,
scegli territorio e bacino e costruisci il tuo funnel con le motivazioni scritte.
Nel mazzo 3 lo trasformiamo in ricavi.
Corso per aspiranti imprenditori — prof.ssa Claudia Eleonora StomeoSerie «Il Business Plan» · mazzo 2 · 19 / 19
frecce o clic per sfogliare · da telefono: meglio in orizzontale